汽车保险题(新能源车企保险业务科目质量检测“高考”模拟题及解析)

您好，感谢关注连确。关注涉车保险、服务保险化与车主预付费商业模式。

这是连确团队第117篇原创文章。

过去的四月和五月，我们分别呈上了《汽车品牌&保险：国内整车厂“做保险”18年》和《车厂“做保险”：昨天、今天和明天--茶道燕梳分享实录》两篇文章。

承蒙千余位熟悉或陌生朋友捧场，颇为荣幸。有位朋友提了个让我们“汗颜”的问题：

过去的历史一看是花时间梳理了，讲的“头头是道”，除了“纸上谈兵”（自加引号）：

假如让你去一家新能源车企，如何从0开始，布局保险相关的业务？

这当然是一个好问题，一个让我们思考、梳理了将近两周才敢拿出来分享的好问题。

今天恰逢每年一度的高考，我们不妨就从赶考应答的角度聊聊。

如下，欢迎品鉴、分享。

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一门叫保险的车企考试科目

一般试卷的最开始，都有段内容叫“考生须知”。

在上述提及的两文中，关于车企管保险、做保险、卖保险我们试图从汽车行业视角呈现较为详细的资料整理和论述。

关于车企的保险业务“赶考”，首先需要明确的一点：

车企的保险业务目的与保险行业从业主体不同：做保险≠卖保险≠经营保险。

因此，不能从保险行业视角审视和比较，也无需以是否具有牌照、是否具有专业精算、理赔等视为是否具备从事保险业务的前提条件。

如果需要给这个科目的内容进行定义的话,最接近我们意思表达的或许是下面这句话：

保险如何助力与新车销售和售后服务，在此之余撮合交易或经营产品，以挖掘增量收益的可能。

下面正式进入各项题型的回答环节。

选择题：战略就是取舍

1、贵司着手开展保险业务的初心？

A、保险业务利润客观

B、别人都在做，必须得跟上

C、销售、售后和客户经营业务，保险是必不可少的环节和工具

D、数据、网联、场景，保险是商业化变现的天然载体

解析：该题目考查的是车企从事保险业务的战略选择问题，你要什么决定你做什么以及如何去做？

2、贵司作为车企，认为保险业务更偏向隶属于哪个业务线？

A、销售及交付

B、售后

C、用户运营或客户服务

D、金融保险（偏财务）

解析：该题目考查的是车企从事保险业务的实施的组织路径问题。归属于那个业务条线甚至归属于那个领导分管，很多时候决定了业务的重要性和资源的倾斜度。

3、如果从0开始，你认为第一阶段优先实现的目标是什么？

A、协同新车交付和售后服务，实现保险业务的同步配套支持；

B、销售保险，获得保险佣金收益

C、定制化产品，实现“品牌保险”，

D、基于车联网数据，通过保险实现数据变现。

解析：该题目考查的是车企从0开始保险业务的优先目标问题。条条大路通罗马，但罗马不是一天建成的，确定了方向，也需要明确轻重缓急，比如在第一阶段，最关键的是什么？

4、作为从0开始启动业务的车企，你希望保险公司合作优先实现哪些预期？

A、更优的手续费和零配件折扣政策

B、保险报价、承保、报案、理赔的全流程落地协同

C、创新产品

D、系统和数据

解析：万事开头难，在没有足够多保费筹码的情况下，先确保得到什么？

小抄：战略就是选择，选择就是取舍。做什么、谁来做、优先级是什么……业务痛点往往归症于组织的痛点，而组织的痛点问题根源在战略的卡点。

不要着急谈专业问题，方向对了，然后找到合适的人去谈专业问题就够了。比如关于新能源车企保险业务，您可以参考下下面这张图。

判断题：对老板多say yes，对业务多say no

1、作为一家车企，做保险业务的首先目的就是保险业务收益。（ ）

解析：判断业务价值的标准当然是营收贡献和投产比。不过这有个前提是车得先卖出去吧！

2、作为新能源车企，要比保司和传统经销商在经营保险业务方面更有优势。（ ）

解析：后来者会具有后发优势，既能直连客户，又可以不受传统B-C割裂的束缚。但这并不是天然具有优势的所在。如果你的产品和服务方案与市场并无显著感知差异，仍然无法跳出费用竞争的窠臼。

3、新能源车企，线上化销售和服务已不是问题，保险业务作为一个刚需消费，是需要实现线上化和数字化的。（ ）

解析：所有的业务都值得用数字化再做一遍。线上化确保了直连客户，线上化使得获得数据闭环成为可能。不管是否车企自己卖保险、经营保险，保险业务的数字化都不应该缺席。

4、找到能力更强的人员，与保险公司谈判博弈，争取更好的佣金、事故车线索、定损标准和配件不打折。（ ）

解析：富有经验、谈判能力强的人才自然可遇不可求。然而保险公司也都是“看菜下饭”，实力决定地位，弱国无外交。寄希望于保险公司的“大发慈悲”不如想办法提高自己的保费规模或者是内部资源的精准投放。

5、有了保险牌照（无论是产险牌照还是中介牌照），才能“正儿八经”的开展保险业务。（ ）

解析：牌照是监管意义上的保险业务主体。如果不作为保险人、经纪人或者代理人存在，并非必须具有牌照。比如，作为投保人支付保费、作为被保险人获得保障和赔付。具有了牌照可以更合规地结算手续费、开展互联网保险报价等业务。而汽车销售服务场景中的保险业务和保险产品需求远不止于此，作为持牌主体反而需要履行更多的监管合规责任。

小抄：老板们负责天马星空，打工人负责落地执行。无论谁做老板，面对什么业务，都想着收入利润得有吧、客户忠诚度得高吧、效率提升得明显吧。对于车企的保险，既要经营利润、也要更多事故车产值，最好还得有现金流回报。别着急回怼老板，就当他们是幼儿园的孩子吧，谁让他们是老大并且都被哄着呢！

如果从0开始“经营”保险业务，首先需要明确在当下的业务阶段，什么是最终和最迫切的：服务好销售和售后服务主业、数字化业务布局保险不应该缺位、与保险公司博弈更好的商务政策是理所应当（前提你得让合作伙伴重视你）、最开始的阶段别着急于牌照问题，只要你有业务、有资源、有保费，相信保险公司有足够的主观能动性和能力帮着解决和落地。

假如，我是说假如，你忽悠老板花几千万收了个牌照，业务没有增量，压力不更大？

归根结底，车企的主体、立场、角色、资源决定了你做保险业务，不能按照保险公司那套逻辑来，更多的判断题，不妨可以看看我们下面这张图。

论述题：总有些挑战需要去解决

1、作为一个车企的保险业务部门，该如何获取公司的资源支持？

解析：这当然没有标准答案。不过下面思路，或许可以参考：

你的角色定位：你是专注于保险业务的盈利、业绩还是从更高的层面，想想你能帮你的老板实现什么“新故事”，你能帮核心业务部门缓解什么“新压力”，当然你自己本身也可以成为“核心部门”。但核心部门的定义不是ppt上的表述，而是老板关注最多的业务内容，预算投放最多的部门。如果很不幸，你是非核心的边缘部门，那么就想办法向核心靠拢吧！

你的价值主张：想靠拢不代表你就能靠拢，别人也都会忌惮和抵触“吸血虫”。想要销售部门给与保险更多的预算、想要售后部门给与更多的流程协同，你得想的问题是，你能帮他们的“KPI”加几分？

你的差异化解决能力：股东背景的保险三产团队，这一点是最难得，通过你能提供保险产品，不通过你直接跟保司联系也可以吧？那么你的不可替代性、专业性如何体现？

如果有你和没你是不一样的，自然你就能有资源支持。

2、假如你是保险板块负责人，如何跟老板们汇报第一年的保险业务规划？

解析：这依然没有标准答案。一家之言仅从汽车视角考虑：

1.0阶段：新车交付客户能够买保险。既可以自己做代理人或经纪人，也可以只是提供交易撮合。总之客户在你的线上订车、线下交付需要买保险，你得能帮他（她）买到。（如果能有佣金收益自然是更好的）

2.0阶段：存量用户能续保、能便捷报案和事故车维修。看标题很简单，但这涉及到和保险公司的对接、和售后服务系统流程的对接、和客户服务（或者时髦说法叫用户运营）流程的对接。（看似简单、需要花资源和精力的运维工作，可能没啥收益）

3.0阶段：基于销售服务场景的差异化产品和解决方案。这可以是基于保险产品包装的“服务包”，也可以是销售策略中的各种权益保障卖点，还可以是基于车联网、智能驾驶（辅助）软件内容定义的各类责任保障。总之，越有用得到你的地方，你就越应该刷出存在感。

4.0阶段：保险能为整个公司讲出什么新故事？公司的意向客户线索、线索客户成交、成交客户交付、客户服务生态、金融租赁方案、库存物流责任、召回索赔处置、售后维修产值、人员财产风险、融资VC故事……你还能做什么？

3、车企做保险，老板要的就是车联网、数据、智能驾驶相关的保险和收益，能实现吗？

解析：首先你得清楚，老板擅长的是概念思维，具体怎么实现，别奢望他明白。

智能网联都是概念。可能会有场景、有数据、有风险，也就有可能会有保险需求。

有需求不代表就是招标、定保险产品、投保支付搞定，车企需要的保险诉求可能有三种：

1）风险转嫁。这是传统的保险价值，为了获得经济补偿。对于C端客户很重要。

基于数据、提供精算、降低保险成本、获得保司收益，大概就是此种吧！

2）生产资料。对于客户来讲，保险和代驾、救援一样，买了不一定用到，但是用到希望有人能给与解决。那么对于车企来讲，自己并没有风险，而是为客户转嫁风险提供一种交易安排。因此，保险成为了“生产资料”的一种。

基于车联网好的内容订阅或者OTA差异化权益，保险或许就是其中之一吧！

3）创新故事。有的场景是为了卖保险、有的是为了卖权益、而有的时候保险仅仅是一个故事、背书或者标签。比如贵司开发了你个自动驾驶辅助，无论是“赠送”还是希望客户付费购买，都是希望提高渗透吧！这个时候万一客户有顾虑呢，那就说我找了某某保险公司来提供保险保障。

基于保险公司的信任属性，保险给某些创新的产品或者方案背书增信，这就是创新故事。

4、车企的尽头是卖保险，大家都在买牌照，说明这一定是趋势。

解析：所谓趋势，往往是对于现象的描述和归纳，比如车企纷纷发起成立或者收购保险牌照。

车企的尽头是卖保险，可能的原因有三点：

1）保险是刚需消费，为什么不能通过车企买？

2）车企直营了、to C了，直连用户当然可以跟客户直接“唠唠保险”了！

3）卖车真的不赚钱了。有人想着搞服务包赚钱，有人想着事故车金矿。这里面竟然都有保险元素，神奇吧！

况且、车联网还有数据啊、有数据就找办法变现，保险是最直接的联想。毕竟保险行业心心念“UBI”嘛！

没牌照，有些业务还有理由和借口，比如合规和监管。

有牌照，很多业务不会天然就归你，市面上不缺保险公司和中介。

比牌照可能更有可能成为趋势的，是汽车人会不会模仿保险做生意。

比如车主预付费、享权有概率、服务需闭环的各种车主权益，有些是保险，有些非保险。

比如希望通过优惠折扣、专属特权和服务保证锁定更多车主的粘性和互动，希望通过提高享权概率获取业务收益，保险不是万能、甚至有可能与大数法则有悖论。

当然，如果你已经是持牌机构了，监管、合规和对应的游戏规则还是要遵守的，业务有差异，规则得遵守。比如专业咨询公司安永提到的“新能源汽车保险经纪战略”：

小抄：多少好答案，都在等着好问题。

车企做保险是开卷考试，你可以抄，但没有标准答案。

车企做保险是边缘业务，你可以搞，前提是车得卖出去。

能帮助车企更好的卖车、更多的修车、保险才能让领导们更重视。

当然，保险能赚钱，更是好事。

在《汽车品牌&保险：国内整车厂“做保险”18年》和《车厂“做保险”：昨天、今天和明天--茶道燕梳分享实录》两篇文章中，关于怎么做、如何做已经推论、猜测了好多，可以作为参考资料。

附加题：答案无对错

1）能否把品牌保险做成盈利的部门和业务？

2）我跟保司合作，就得找手续费率最高的，配件保司怎么能打折呢？

3）车企有数据，有客户，当然就得通过UBI获取变现的机会了，保司还能不配合？

4）终身权益可否通过保险产品来解决？

5）别人都用非车险做服务包，为啥销售部门和售后部门就是不买单呢？

6）电池衰减、残值是否有可保利益？保司的产品费率方案远远大于车企的预算怎么解？

祝“赶考人”考试顺利！